În cadrul emisiunii EGO Life by Dana Săvuică, Andrei Dunuță a explicat care sunt cele 3 greșeli clasice făcute în vânzări. Acesta susține că prima este lipsa întrebărilor puse, a doua este lipsa promovării personale și ultima este echilibrul dintre personal și pasional.
Ce să nu faci pentru a avea o afacere de succes
Andrei Dunuță nu s-a ascuns în spatele cuvintelor, ba chiar a dat cele mai concludente exemple pentru a ne da seama cum se aplică regulile din afaceri, în viața reală. Lipsa întrebărilor și ghidați de gândul că știm tot ce trebuie să știm și nu mai avem nimic nou de învățat poate dăuna grav unei afaceri la început de drum și chiar și uneia deja cu vechime. De asemenea, secretul primei reguli este dorința și scopul de a convinge prin arta punerii în context a întrebărilor potrivite.
„Prima este să vorbești mai mult decât să pui întrebări. Să zicem că ai o intenție să convingi. Dau un exemplu de acum câteva zile. Am vrut să o conving pe fetița mea că e ok să mergem la grădi, a 750-a oară, în ultimii 3 ani. Memorie scurtă, adică acum îi zic: ‘E super ok la grădi’, ‘A, super’, mâine dimineață o luăm de la început, zice: ‘Nu mai am chef să mă duc la grădi’. Zic aoleu, alt speech, trebuie să îi spun altă poveste. Și atunci, eu m-am gâdit așa. Respect prima regulă. Dacă vreau să o conving să meargă la grădi prin mai multe afirmații și nu îi pun întrebări și ea nu vorbește, deci ai trei direcții: eu vorbesc, ea vorbește, eu pun și întrebări. Și calculezi matematic. Dacă aș vrea să avem o discuție de cinci minute, un minut vorbesc eu, două minute vorbește ea, un minut pun întrebări și vedem ce mai rămâne după aia. Deci aia e prima, să vorbești mai mult decât să pui întrebări, dacă vrei tu să convingi”, a explicat speakerul demotivațional.
Apropierea de public este esențială pentru reușită
A doua regulă presupune promovarea potrivită. Mulți patroni consideră că este suficient să își prezinte afacerea, iar clienții vor veni unul după altul. Însă, abordarea necesară trebuie raportată la client. Acesta trebuie făcut să își dorească serviciul pus la dispoziție, pentru că simpla reclamă a acestuia nu îl va face să îl și aceseze.
„Doi. Să fie despre tine demonstrația, nu despre celălalt. De exemplu: ‘Bună ziua, iată restaurantul nostru, iată, iată’. E despre restaurant acum. Postarea corectă sau abordarea corectă ar fi: ‘Hei, dacă simți vreodată să mânânci ceva ce nu ai mai mâncat vreodată, dacă ți-e dor de atmosfera aia din Capri sau din Amalfi, te așteptăm la restaurantul nostru’, e aceeași postare despre restaurant, una e despre mine, a doua e despre celălalt”, a continuat Andrei Dunuță.
A treia regulă se referă la balanța dintre emoțional și rațional, pe care mulți nu o respectă nici în viața personală, în afara celei profesionale. Înainte de orice alegere trebuie gândit atât cu mintea, cât și cu inima, iar decizia cea mai bună va fi dată de cele două. Mai mult, unii clienți vor să consume un așa-zis pachet compus din cifre și sentimente, mai ales dacă nici ei nu se dau de-o parte sau de alta a balanței.
„Trei este că nu folosesc echilibrul dintre emoțional și rațional. După cum vezi, discuția de astăzi, exact așa am căutat să o echilibrez. Ea vorbește cu foarte multă emoție și pasiune și sunt unii acasă care abia așteaptă să audă chestia asta ca să se ridice de pe canapea să zică: ‘Gata mă, visul american’ și în 5 minute se pensionează pe caz de boală, depresie, că o să vadă că nu toate sunt ca Niki. Și eu mi-am asumat să o încurajez pe ea în fața celorlalți, că așa e firesc, există drive-ul ăsta, dar nu e doar atât, eu am pus plus, am venit cu partea mai pragmatică. Să faci un plan, să faci research, să dezvolți abilități, eu zic că adevărul este cu plus, nu este sau sau, e și, asta e din perspectiva mea. Și într-o demonstrație de vânzare e la fel. Ai nevoie de povești, ai nevoie de cifre, să convingi un om, pentru că unii sunt mai raționali, alții-s mai emoționali. Nu e doar cum sunt eu sau cum ești tu. Fiecare avem mai multă valență emoțională sau rațională, dar nu înseamnă că nu ne-ar convinge pachetul”.
Emisiunea Ego Life poate fi urmărită pe pe www.ego.ro, Facebook Ego.ro, dar și pe canalul nostru de YouTube.
